オロ WEBマーケティング通信 vol.01
リードの品質を上げる「企業ターゲティング」
近年、BtoCのみならずBtoB市場においても積極的にWEBマーケティングが活用されています。営業リードをWEBから獲得し、営業担当者がフォローアップする、というような図式がよく見られるようです。しかし、マーケティング部門と営業部門の連携が不十分な場合、 せっかくマーケティング部門が獲得したリードを営業部門がフォローしてくれないという状況も発生しがちです。一般に、BtoB商材のマーケティングにおいては、ターゲットとなる業態・企業規模の限定性や営業リソースの制限により、獲得するリードの質が極めて重要になります。
※ 獲得したリードを突き返されるマーケティング担当者の図
リードの質を改善するためには、WEBにおいて企業ターゲティングを適切に行うことが必要になります。
WEB広告において、ユーザーの年齢や性別、趣味嗜好を用いたターゲティングを行えることは今や周知の事実ですが、実はFacebookでは「ユーザーの所属企業」を用いたターゲティングも可能なのをご存知でしょうか?
Facebook広告では、ユーザーの登録内容をもとに業種や役職でのターゲティングができるほか、所属企業名を指定してのターゲティングも可能です。近年話題のABM(Account Based Marketing)の導入を目指している企業など、ターゲット企業が明確に定義・リスト化されているようなケースでは、有効に活用ができます。
※ Facebook広告では企業名を指定したターゲティングが可能。
Facebookのような高精度な企業ターゲティングができる媒体は多くありませんが、工夫次第で他媒体でも企業情報を活用したターゲティングが可能です。
統合業務システムを商材としたWEBマーケティング施策をご紹介します。この商材は機能特性上、導入可能な企業の業種が限定されており、対象業種以外による資料請求や問い合わせは営業リードとして扱うことができません。マーケティング予算の無駄をカットするためには、対象業種にターゲットを絞ったマーケティングが必要でした。そこで、Google Analyticsと、外部サービス「どこどこJP」を連携し、 訪問ユーザーのIPアドレスから企業名および業種データを採取。Google Adwordsのリマーケティング広告配信時に対象外業種のユーザーを自動的に除外することで、ターゲット業種に広告費用を集中できるようにしています。
※ 「どこどこJP」との連携により、Google Analytics上で訪問ユーザーの業種等の情報が特定できる。
リードの質を上げるためには、ターゲット企業を絞ったアプローチを行うことに留まらず、 絞り込んだターゲット企業ごとに最適化されたコミュニケーションを展開することも必要です。そのためには、下記のようなマーケティング施策も合わせて実施することが望ましいでしょう。
● 業種に応じた広告・LP改善の高速PDCA運用
● 業種別のサイト内行動分析に基づくUX改善
● 企業規模に応じたマーケティング予算の最適配分
弊社では、これらの施策をクライアント様へのマーケティング・ソリューションとしても積極的にご提供しております。WEBマーケティングに関してお悩みをお持ちであれば、お気軽にご相談ください。