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売上管理とは。目的や管理方法による違いも解説

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2021/9/30公開

売上が多いほど会社は儲かって豊かになりますが、売上を安定させ、上昇させていくためには「売上管理」が欠かせません。営業戦略を立てる上では、これまでの成果の把握とその検証が何より大事なことですが、売上の管理方法によっては全く違ったビジョンを掴むことになっていくこともあります。本記事では売上管理の基本から、重視したい数字やその実践的な管理方法などを紹介します。

目次

    売上管理とは

    売上管理とは、売上管理表を作成して定期的に売上情報を記録し、売上目標を達成するために記録を分析することです。 一般的に、会社は年度の初めに年度計画=予算の作成を行います。

    予算には、売上目標が含まれています。月間、四半期、半年などのスパンで売上目標を達成できているか定期的に確認し、もし売上が目標に届いていない場合は、その原因を分析して売上目標に届くよう軌道修正する必要があります。

    こういった一連の活動を行うためには、まずは日々の売上を欠かさずきちんと記録することが不可欠です。売上記録をきちんと整理し、必要な情報をいつでも確認・閲覧できる状態にしておくことが売上管理の基本になります。

    売上管理の目的

    売上管理の目的は、売上記録からを分析し、売上を安定・向上させ、最終的に売上目標を達成することです。 したがって売上記録を確認する際には、最終目標である売上目標が達成できそうかどうか、という観点でチェックすることになります。

    売上が落ち込んで売上目標に届かないような場合に、その原因を探っていく大きな手がかりになります。

    反対に、売り上げが順調、あるいは好調な場合も、どういった理由で目標を上回ったのかを分析しておくことは大切です。その原因が製品やサービス、オペレーションなどの向上によるものなのか、あるいは一過性のものなのかによって今後の戦略は大きく変わってきます。

    また売上の内訳をしっかりと記録しておくことで、今後の営業戦略を効果的に練ることができます。 商品別の売上高から、シーズンや社会情勢といった世の中のサイクルなどと連動して売上が上下しているような商品を見つけられることもあります。

    もし売上管理が全く行われず、売上記録自体もつけられていないような場合、いうまでもなく売上が落ち込んでいても気付くことができず、会社の危機が訪れてしまうかも知れません。

    売上管理は、会社の経済活動の根幹に関わる重要な業務です。売上管理をすることによって、好調な時も不調な時も、原因を調査して先々の計画に役立てることができるようになります。

    売上管理において重要な数字

    売上管理において、欠かすことのできない重要な数字がいくつかあります。下記のような情報がわかりやすくまとめられていると分析の際に役立ちます。

    売上

    売上の数字は言わずもがなとても重要な数字です。売上の総額は「売上高」と呼ばれます。あくまで売れた金額についての数字であり、利益とイコールではありません。 金額だけでなく、売れた日時、顧客の情報、売れた製品・サービスの情報などを記録しておくことで後々の分析に役立ちます。

    売上目標

    売上目標は、年間、半期、四半期、月といった定期的な時間単位で設定します。売上の数字と並べて記載し、現在どの程度まで達成できているかが一目でわかるようにすると良いでしょう。 売上目標は、過去の実績から問題なく達成できそうな数字よりもやや高い数字に設定するのが一般的です。

    売上目標を、頑張れば手が届きそうな数字にすることは、オペレーションに関わる者のモチベーションにもなります。

    しかしながら売上が予想を大きく上回って好調、または不調な場合、一度設定した売上目標が現実的な数字ではないと判断されるようなケースもあると思います。その場合は、上方修正または下方修正を行い、現実的に目指せる範囲で再設定することも必要になります。

    売上目標に対する達成状況

    売上と売上目標の情報が出揃えば、売上目標に対する達成状況を確認することができます。 一般的に売上目標を100%として、売上が105%達成とか95%達成というように達成度を割合で表示します。グラフなどを使用すると数字が苦手な人でも直感的に理解しやすくなるでしょう。

    前月・前年比の売上

    前月・前年の売上に対しての増減を知ることで、実施した施策の効果を把握できます。増えていれば現在の方向性に確信が持てますし、減っていれば施策を練り直す必要があるかもしれないというように、営業戦略の妥当性を判断する大きな指標となります。

    また、特に意識して施策をしていないのに増えている、または減っているなどのケースもあります。こういった場合は、その原因を分析することで自社の商品と因果関係があるにも関わらず、いまだ視覚化されていなかった要因を掴めることもあります。

    原価

    原価は、商品に必要な材料を仕入れるのにかかった金額のことです。売上と直接的な関係はありませんが、売上と共に売上管理票に記録しておくことで、「粗利」の把握ができるようになります。 業種によって原価がはっきりしている場合とそうでない場合があります。原価がはっきりしていない場合は、売上管理においてどのように扱うのか社内ルールを策定して、売上と併記しておくなどの工夫も必要となります。

    経費

    経費は原価と似ていますが、原価は商品の仕入れ代金、経費は事業活動にかかっている費用(人件費やオフィス家賃、通信費など)です。経費は、会社が存続・活動するために必要な固定費用になります。 売上管理表に経費を併記し、その推移を見守ることで、予定通りに経費が消化されているかなど確認することができ、会社運営の妥当性をチェックすることができます。

    売上管理方法3選。Excel、システム、アプリの違いを解説

    では実際に売上管理を行う上で、どのように取り組めば良いでしょうか。本項では、代表的な3つの方法についてご紹介いたします。

    Excelで行うメリット・デメリット

    「安価に抑えたい」という場合には、各社で一般的に使われているExcelのような表計算ソフトを使用して売上管理票を自作することをおすすめします。

    Excelは大抵の会社で使われているため、売上管理システムなどを導入するケースと比較して初期費用を抑えることができます。 Excelで売上管理票を自作する場合は、自社用にカスタマイズした売上管理票のフォーマットを自由に作成できるのも良い点です。また、Excelはさまざまな会社および部門で使われており、扱える社員が多いことも良い点です。

    導入の最初に売上管理票のフォーマットを作るのは大変ですが、ネット上には無料で売上管理票のテンプレートファイルを配布しているサイトもあります。ただしテンプレートなので自社のスタイルに合わない場合には問題もあり、それをカスタマイズするとなるとさらに手間がかかります。 また、入力ミスや数字の間違いなどのヒューマンエラーをチェックする機能などはないため、定期的に項目をチェックするなど別の手間もかかることになります。

    入力に関する厳密な社内ルールを決めるなどして運用すれば、実用的な売上管理は充分可能です。

    • メリット 導入が安価、操作に慣れている、テンプレートが豊富にある
    • デメリット カスタマイズに手間がかかる、ヒューマンエラーがないかチェックする必要あり

    システムで行うメリット・デメリット

    多少費用をかけても良ければ、売上管理システムの導入をおすすめします。

    Excelで一から売上管理票を作成するのに比べ、自社の業務スタイルにより即した管理が行えるため効率的かつ自由度が高く、思い描いていた売上管理を始められます。

    導入時のサポートや入力項目のカスタマイズ対応、実際に運用する上でのアドバイスなど、専門家の手を借りて売上管理を始められるのも大きなメリットです。入力フォームが用意されていることも多く、入力ミスなどのヒューマンエラーを極力減らす設計になっているのも魅力です。

    また、すでにExcelで売上管理票を作成している場合は、今までの売上データをCSV形式などでエクスポートすれば、データを取り込むことができるシステムが一般的です。Excelで売上管理票を作成している場合でもスムーズにシステム導入が可能となります。  

    • メリット 効率的な売上管理を実現できる、サポートが充実、Excelからの移行もスムーズ
    • デメリット 導入に費用・時間がかかる

    アプリで行うメリット・デメリット

    小規模な会社や個人事業主の方向けに、スマホで売上管理ができるアプリも多数あります。

    入力も、都度パソコンや紙媒体を用意する必要がなく手軽に入力できます。売上分析に役立つ検索機能が多数用意されているアプリも多く、レポート書面作成をしてくれるアプリもあります。 無料のアプリも多数ありますが、一部機能が有料だったり、カスタマイズが難しかったりと、詳細な売上管理を行う上では痒いところに手が届かないこともあるかもしれません。

    • メリット 慣れていれば手軽に入力できる、無料アプリも増えている
    • デメリット 機能面で制限が多い、全てのサービスが無料ではない

    まとめ

    売上管理は、売上目標を達成するために行う分析的アプローチです。定期的に漏れなく記録する必要があり、労力もかかる地道な作業です。しかしながら、売上を伸ばすための得難いヒントを見つけるための重要な指標にもなってくれます。

    行き届いた売上管理は、会社にプラスを生んでくれます。 その管理は専門のシステムを導入する方法、無料アプリやExcelを使った方法などさまざまありますので、自社の事情に即した方法で行っていきましょう。

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    この記事の筆者

    編集業・執筆業

    テルイ コウスケ

    ビジネス、環境問題、政治などのジャンルで取材ルポ、ドキュメンタリー記事・書籍の制作に携わる。

    高橋礼

    この記事の監修者

    株式会社oRo code MOC クラウドソリューション事業部マーケティングチーム

    高橋礼

    2019年7月に株式会社オロの子会社・株式会社oRo code MOCに入社。新潟を拠点にオロの製品・クラウドERP「ZAC」のマーケティングチームの一員として活動。過去7年間、雑誌編集に従事していた経験を活かし、ライティング業務やホワイトペーパー制作に携わる。

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